看着陈禹坐在那里愣神，张宇说道：“没事儿，别紧张，想怎么说就怎么说，也别觉得丢脸。”
陈禹挣扎了好一会儿，才艰难的憋出一句话：“您好，请问您需要笔吗？我这支笔很好的，我…………”
说着说着，他就说不下去了，因为他实在不知道该说什么。
但张宇也没有责备这个新人，而是鼓励道：“不用紧张，你说的不错。千万别以为自己什么都没说出来就彻底失败了。销售要记住一点，只要你能跟顾客说上话，聊上天，哪怕你们说的是废话，第一步也已经成功了。”
说完，他把笔递给了第二个人。这是一个女生，叫徐阳。
这个女生吸取了第一个人的教训，结合刚才张宇说的话，拿着笔对张宇说道：“抱歉，能耽搁点时间，向你打听点事吗？”
“不好意思，我现在很忙，你去问别人吧。”张宇非常不配合的说道。
女生一听，当场就愣住了，她自信满满的开头，没想到会迎来这种结果。
这一刻，她突然感觉有点委屈，甚至开始怀疑自己到底应不应该来做这种工作。
张宇把笔拿回来，认真说道：“你不要灰心，其实你做的已经很好了，你没有上来就介绍这支笔怎么样，而是找了一个理由先跟人搭话。
你的思路是对的，只是你没有考虑到所有的情况。
其实像我刚才拒绝你的这种情况才是常态，你可以换位思考一下，自己在大街上，突然有一个人走过来跟你打听事情，你的下意识反映会是什么呢？
哪怕你最后选择了配合，但心里对陌生人还是会有防备的。这样一来，一旦陌生人跟你说了其他的事情，你就会瞬间警惕全满，他再说什么你就都听不进去了。
当然，这也不是说你的方法完全不行，销售还有一个笨的办法，就是死缠烂打。如果我拒绝了你的搭话，你可以继续缠着我说，追着我说，直到我真的停下来听你说话，那不管我情绪如何，你也都可以算成功了。
记住，销售永远的第一步，先跟人搭话，搭话成功了，你的第一步就成功了。这一步在销售领域里有一个专门的名词，叫破冰。破冰是第一步，也是最难的一步。”
说完，他把笔交到了第三名员工手里。
这名员工又吸收了刚才张宇说的话，学习徐阳的方法，然后对着张宇死缠烂打。但张宇最后却是笑着拍了拍这人的肩膀，说道：“好了，我宣布，你的销售失败了。”
这员工似乎早就料到会有这种结果，倒是没有太大的失望。
只听张宇说道：“你能快速的学习我刚才说的方法，厚着脸皮对我死缠烂打，这很好。但我也要顺便让你们了解这一种情景，就是不管你怎么死缠烂打，都没办法破冰情景。
人的性格千奇百怪，总有一部分人是对销售特别翻看的，无论你怎么死缠烂打，用尽各种办法，都油盐不进。这个时候我们就要有所取舍了，是继续攻略，还是放弃寻找下一个目标呢？
当然，如果是一名特别厉害的销售，那么对他来说，就没有破不开的冰。人性都是有弱点的，只要抓住弱点就很容易攻破。可当我们都是新手，水平没那么高的时候该怎么办呢？
那就得取舍了。
我们不应该在太难攻略的目标上浪费时间，换其他比较好攻略的目标，这样效率会更高一些。”
说完，他把笔又递给了下一个员工。
这个员工又吸取了前面同事的教训，纠缠了张宇一会儿之后发现不行，直接转移目标，开始向其他同事推销。
被推销的同事一脸懵逼的看向张宇，张宇却一点指示都没有，明显是让他自由发挥。
这该怎么办？
被推销的同事犹豫了好一会儿，最终还是决定先听听人怎么说，就开始配合起来。
也不知道是不是受了张宇的感染，最后他并没有配合着买下了笔，而是展现了一个听了介绍之后仍然拒绝的场景。
“不好意思，我真的不需要，你去找别人吧。”场景就在这一句话之后彻底结束。
张宇对这两个人的表现都很满意，尤其是主动推销的那个人。
他并没有说可以找别的同事推销，他一开始说的就是向‘我’推销。在这种情况下，大多数人下意识都会认为‘我’指的是张宇，是销售主管。而别人并不在可以推销的范围内。
这个人能够大胆选择转移目标，向同事推销，一方面说明他胆子很大，一方面说明他思维不会被束缚住。
这种人不光是做销售，做任何事情都能找到出其不意的方法，算是比较优秀的人才了。
一个场景过后，张宇就得总结经验，就像老师讲课一样。
他说道：“不管是推销的一方，还是被推销的一方表现的都不错。推销的一方能打破思维定式，选择转移目标很值得表扬。被推销的一方展示出的‘不关你说了什么我就是不买’的情况也很真实。
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